Môi giới chuyên nghiệp phải làm chủ được cuộc tư vấn với khách hàng
Vậy phải làm gì để làm chủ cuộc tư vấn với khách hàng?
Đầu tiên bạn phải tích lũy đủ lượng kiến thức cơ bản và chuyên sâu về dự án các bạn đang phân phối và chủ đầu tư dự án:
Tòa này ưu nhược điểm như thế nào?
Căn này so với căn kia đắt hơn hay rẻ hơn?
Kích thước hành lang, trần, ban công, cửa, tủ bếp, nội thất…?
Lịch sử phát triển chủ đầu tư, pháp lý của dự án xây dựng, lịch sử giá lên xuống ra sao?
Nhà thầu xây dựng là ai? Thiết kế theo phong cách như thế nào?
Hợp đồng mua bán như thế nào? Các điều khoản ràng buộc chi tiết?
Nguồn gốc lô đất trước khi phát triển, quy hoạch giao thông vùng dự án xây dựng?
Những vấn đề còn tồn tại tốt và xấu tại dự án như thế nào?
Phải làm sao khách hàng hỏi câu nào bạn sẽ phải trả lời rõ ràng chính xác câu đó. Nếu không chắc thì nên cần thời gian kiểm tra ngay. Không nên nói dự đoán hay nói bừa sai thông tin. Đây là điều tối kỵ.
Ngoài ra, bạn cũng phải tìm hiểu kỹ về thị trường bất động sản, các dự án lân cận:
Phân khúc nào đang sôi động?
Các dự án lân cận giá tiến độ, tiện ích, ưu nhược điểm ra sao 1 cách khách quan.
Lịch sử và biến động của thị trường 5 năm qua, năm vừa qua, quý vừa qua, và dự đoán năm tới, 5 năm tới với các chính sách vĩ mô…
Các bạn nên đi thực địa dự án lân cận và các dự án hot nhất thành phố để có nhiều kiến thức chuyên sâu tư vấn cho khách hàng.
Cuối cùng là các bạn phải trau dồi thêm các kiến thức chuyên ngành về thiết kế nội thất, phong thủy, thị trường tài chính, chứng khoán, doanh nghiệp… Để xứng đáng là chuyên gia trong lĩnh vực của mình.
Trong quá trình tư vấn khách, các bạn nên có lộ trình và kịch bản tư vấn. Cụ thể như sau: Tìm hiểu thông tin cơ bản về khách: Họ và tên, gia đình, công việc, con cái… trò chuyện tạo cảm giác thân mật…và thiện cảm.
Tìm hiểu nhu cầu và các mối quan tâm, vấn đề của khách hàng đang gặp phải. Ở bước này các bạn nêu khơi gợi cho khách hàng chia sẻ càng nhiều càng tốt, các bạn phải là chuyên gia tâm lý lắng nghe là chính lúc này. Làm sao để khách hàng coi bạn như 1 người có thể chia sẻ như: Cần mua nhà để cho con học Vinschool, mua nhà thêm để đầu tư cho thuê, mua cho bố mẹ dưỡng già vì gần Vinmec, mua cho bồ, mua để đấy rảnh cuối tuần về chơi… Sợ con cái học đại học ở xóm trọ mất an ninh và dễ sa ngã chẳng hạn, nên mua Times City, để bố mẹ ở tỉnh yên tâm vì môi trường văn minh… Khách hàng càng chia sẻ nhiều bạn càng có cơ hội tư vấn thành công.
Sau khi nắm được nhu cầu, mong muốn và vấn đề của khách hàng. Các bạn sẽ đưa ra 2 đến 3 phương án cho khách hàng. Với mỗi phương án cần đưa ra ưu và nhược điểm. Phân tích chuyên sâu và khách quan, đứng trên lợi ích khách hàng. Dần dần đưa ra các phương án để khách hàng lựa chọn.
Trong quá trình này đòi hỏi kiến thức chuyên sâu, sự tự tin và khả năng trình bày tốt. Bí quyết là nên vẽ, viết nhiều, nên thêm cả cảm xúc lên xuống trong quá trình tư vấn. Đừng như cái máy nói lập trình sẵn từ A tới Z…nhàm chán lắm các bạn à.
Ở bước này, đòi hỏi óc quan sát, khả năng phán đoán. Các bạn sẽ nắm được khách hàng nghiêng về phương án nào nhất. Điều này hết sức quan trọng bởi suy cho cùng, khách hàng mua nhà vì cảm xúc là chính. Khi suy nghĩ và cân nhắc khách hàng sẽ dựa trên lý tính còn khi quyết định họ sẽ quyết định theo cảm xúc.
Cuối cùng các bạn nên tổng hợp lại các phương án và đưa ra lời khuyên cho khách hàng quyết định. Một là khách hàng quyết định ngay hai là khách hàng cần thời gian để suy nghĩ thêm.
Chốt lại vấn đề nhà đất sau đó các bạn nên tiếp tục khai thác và trò chuyện các vấn đề khác xoay quanh cuộc sống, gia đình, sức khỏe, âm nhạc, thể thao…mà khách hàng quan tâm đến. Điều này sẽ khoảng cách giữa người bán hàng và mua hàng giảm dần và dần dần sẽ xóa mất. Lúc đó khách hàng coi bạn như 1 người em, người cháu… Và bạn coi khách hàng như người thân.
Khi ấy các bạn đã là người tư vấn thành công. Cho dù hợp đồng có được ký hay không tôi vẫn cho rằng các bạn đã là người môi giới thành công. Vì đơn giản người môi giới thành công không phải giàu về tài chính mà là giàu mối quan hệ!
Theo Savills Hotels, trong năm 2016, Việt Nam đạt 10 triệu lượt khách quốc tế, tăng trưởng 26% so với năm 2015. Tuy nhiên, lượng khách quốc tế tới Việt Nam vẫn còn rất nhiều tiềm năng để tăng trưởng. Thái Lan đã đạt được mức 10 triệu lượt khách quốc tế từ năm 2001 và đã đạt 32,5 triệu lượt khách trong năm 2016, trong khi đó Malaysia đạt được mốc 10 triệu lượt khách vào năm 2000 và đạt 26,8 lượt khách trong năm 2016. Có thể thấy lượng khách du lịch quốc tế tới Việt Nam vẫn còn rất thấp so với các nước trong khu vực.
Về mặt dài hạn, Việt Nam là một trong những nước có tốc độ tăng trưởng cao trong khu vực, mức độ tăng trưởng lũy kế hàng năm đạt 12,1% trong giai đoạn 2010 – 2016. Trong khi đó, Thái Lan đạt mức tăng trưởng 12,7%, Philippines đạt 9,2% và Indonesia đạt 7,5%.
Ngoài những yếu tố thuận lợi cho ngành bất động sản nghỉ dưỡng tại Viêt Nam, Savills Hotels cũng chỉ ra những yếu tố rủi ro đối với thị trường này. Việt Nam vẫn còn phụ thuộc rất lớn vào một vài nguồn khách. Năm 2016, chỉ với 2 nguồn thị trường đã chiếm 42% tổng lượng khách quốc tế, trong đó Trung Quốc chiếm 27% và Hàn Quốc chiếm 15%. Hiện tại, Việt Nam vẫn chưa có nhiều những chính sách để đa dạng hóa nguồn khách quốc tế và do đó vẫn phải chịu rủi ro về sự bất ổn của các thị trường này.
Mặt khác, đối với thị trường “Ngôi Nhà Thứ Hai” tại Nha Trang, Cam Ranh, Đà Nẵng và Phú Quốc, nguồn cầu và nguồn cung đang gặp phải những thách thức lớn. Tại các thị trường này, nếu chỉ tính đến nguồn cung trong tương lai có khả năng đi vào hoạt động trong phân khúc từ hạng trung đến cao cấp, nguồn cung sẽ tăng gần 30% trong mỗi năm trong giai đoạn ba năm tới. Dự kiến, hoạt động kinh doanh tại các thị trường này sẽ gặp nhiều khó khăn hơn trong những năm tới mặc dù mức độ tăng trưởng khách du lịch quốc tế & khách nội địa vẫn khá ổn định.
Hầu hết các dự án “Ngôi Nhà Thứ Hai” đều đạt được thành công nhất định trong việc chào bán trên thị trường. Tuy vậy, đa số các dự án này vẫn trong quá trình xây dựng và chưa được đưa vào vận hành.
Ngoài ra, rất nhiều chủ đầu tư đưa ra mức cam kết lợi nhuận cao, làm tăng đáng kể mức độ rủi ro cho cả chủ đầu tư và người mua. Vì vậy, các chủ đầu tư nên thận trọng trong giai đoạn hoạch định ban đầu, xem xét kỹ lưỡng các rủi ro của việc cam kết lợi nhuận, tính đến sự biến động của thị trường và các xu hướng bất động sản nghỉ dưỡng trong tương lai. Đặc biệt, các chủ đầu tư cần phải hoạch định cẩn trọng trong việc quản lý, vận hành để đảm bảo hiệu quả tài chính khi đưa dự án vào hoạt động.
Quốc Tuấn
Cuộc chiến sống còn của bất động sản nghỉ dưỡng
Bất động sản nghỉ dưỡng đã qua giai đoạn thăng hoa và bắt đầu chu kỳ điều chỉnh. Sự phát triển ồ ạt mang lại nhiều cơ hội lựa chọn cho khách hàng nhưng cũng có không ít quan ngại
-Có nhiều người hỏi tôi, làm cách nào để làm chủ được cuộc tư vấn với khách hàng? Thực tế, đa số các bạn môi giới hay bị cuốn vào ý kiến của khách hàng, trong khi tư vấn bất động sản. Thậm chí họ còn bị khách hàng tư vấn ngược lại. Vậy đâu là giải pháp để làm chủ tình thế?
评论专区