
-Bạn có thể là người hiểu sâu về các dự án, có nhiều kiến thức hỗ trợ… nhưng nếu thiếu kỹ năng chốt khách, thì rất khó để thành công với nghề môi giới.Dưới đây là kinh nghiệm chốt khách được đúc kết qua thực tế của Kerry Le, môi giới có nhiều năm trải nghiệm tại thị trường TP.HCM.
Theo Kerry Le, bán bất động sản có giá trị lớn chưa bao giờ được coi là việc dễ dàng, đặc biệt với những bạn nhân viên mới. Tuy nhiên, chỉ cần nắm một số lưu ý cơ bản về chốt khách có thể giúp công việc có hiệu quả hơn.
 |
Chốt khách là kỹ năng quan trọng của nghề môi giới |
Thứ nhất:Hãy định hình cho mình phong cách chốt khách
Trong thực tế, có bạn chốt theo phong cách “nồng nhiệt”, tức là nhồi thông tin nhiều cho khách hàng khiến khách hàng nóng lên trong từng câu nói và hối khách hàng xuống tiền.
Có bạn thì chốt theo phong cách “lạnh lùng”, tư vấn từ từ rồi đề nghị khách hàng xuống tiền. Sau đó im lặng để khách hàng suy nghĩ và quyết định.
Có bạn chốt theo phong cách “dễ thương”, khách hàng nắm đủ thông tin, thích thú với sản phẩm và người bán hàng. Sau đó, mua hàng với niềm vui phấn khởi…
Mỗi phong cách sẽ có những ưu và nhược điểm khác nhau. Ví dụ: Bạn chọn phong cách “nồng nhiệt”. Gặp khách hàng không thích bị hối, khách hàng sẽ đi và không trở lại. Nhưng nếu khách thích bạn, có thể chốt nóng giao dịch ngay lần gặp đầu tiên. Do vậy, cần ứng biến linh hoạt tùy vào tính cách của mình và đối tượng khách hàng cụ thể.
Thứ 2: Hãy nghiên cứu thật kỹ thông tin dự án và cảm nhận giỏ hàng
Nếu bạn bán hàng mà ít để ý tới cập nhật giỏ hàng hằng ngày tức là bạn đang nằm ngoài cuộc chơi bán hàng. Khi bạn cập nhật giỏ hàng bạn sẽ nhận thấy được sức nóng của dự án, vẻ đẹp của từng căn, bạn sẽ giải thích được căn nào đẹp căn nào sốt, để có thể tăng sức nóng trong câu từ bạn truyền tải tới khách hàng. Khi bạn quan tâm tới giỏ hàng, thì bạn có thể ngay lập tức tư vấn chọn được căn cho khách hàng, sau khi nghe xong nhu cầu của khách.
Thứ 3: Không tự tin bạn không thể chốt được khách
Nếu bạn yêu sản phẩm của bạn bán, tự tin với tất cả thông tin về dự án, thì bạn sẽ tư vấn rất lưu loát, trôi chảy. Sự tự tin của bạn sẽ mang đến cho khách hàng sự an tâm. Nếu bạn đặt bạn vào vị trí người mua nhà bạn được 1 nhân viên tư vấn nhìn sáng sủa, nói năng ngon lành, tự tin nhanh nhẹn thì có lẽ bạn sẽ thích nhân viên đó.
Thứ 4:Hãy sử dụng ngôn từ khẳng định
Sự khác biệt của những nhân viên kinh nghiệm và nhân viên chưa có kinh nghiệm là thời điểm nói “chốt” và câu từ “chốt. Hãy tham khảo những lời “chốt” gợi ý nhé!
Vậy anh chị quyết định lấy căn này nhé! (thay vì nói “Anh có thể lấy căn này được không?)
“Cuối cùng” - Hôm nay là buổi cuối cùng chương trình khuyến mãi đặc biệt của dự án rồi, anh chị quyết định luôn nhé!
Căn này là căn đẹp cuối cùng của đợt bán hàng này rồi, anh chị quyết định luôn nhé!
“tranh giành”- Căn này là căn rất hot, em có mấy khách đang đòi lấy nhưng em quyết dành để cho anh chị, anh chị quyết lấy luôn nhé!...
“Nếu là em, em cũng chọn mua căn này, người thân của em, em cũng tư vấn mua dự án ngay tầng 10…”.
Thứ 5: Tránh tỏ ra mình là người mới vào nghề và yếu kinh nghiệm
Một số bạn mới thường mắc phải điểm này. Khi nói chuyện với khách hàng, lỡ có sơ suất gì đó, là nói với khách “anh chị thông cảm, em mới làm bất động sản”. Thực ra, câu nói này có khách thông cảm, có khách không. Trao niềm tin tiền tỉ thông qua một nhà môi giới mới vào nghề thì thực sự không ít người sẽ e ngại. Có thể khách hàng sẽ tìm một nhà môi giới khác.
Vì vậy, hãy tự tin và chứng minh cho khách hàng thấy “bạn là một nhà môi giới chuyên nghiệp và có nhiều năm làm việc trong ngành môi giới bất động sản”. Em bán 5,6 căn tại dự án này rồi, em làm bất động sản 2 - 3 năm rồi, bán nhiều dòng sản phẩm cao cấp nên em cảm nhận được rất rõ vẻ đẹp của căn nhà anh chị chọn, anh chị lấy căn này nhé! Em tin anh chị đã lựa chọn đúng…
Thứ 6:Dùng phương pháp “năn nỉ”
Nếu khách hàng còn phân vân giữa 2 nhân viên tư vấn bạn hãy thử cách này, để đánh vào lòng trắc ẩn của khách hàng.
“Anh chị mua ủng hộ bé A nhé, giờ bé ấy mới vào nghề, gia đình khó khăn, bé còn nuôi em và 2 ba mẹ già ở quê, tội lắm! Coi như anh chị mua nhà nhưng lại đang làm 1 việc tốt”.
“Em sinh viên mới ra trường, lương thấp, vất vả lắm mới tìm được anh chị. Giờ anh chị mua ủng hộ em căn này nhé”.
“Anh mua em đi mà” bạn nữ nào giọng dễ thương kết hợp ngoại hình thì cách này khá hiệu quả…
Bạn có thể sử dụng linh hoạt phương pháp này nhưng đừng sa đà quá, tránh ảnh hưởng tới cái nhìn của khách hàng vào nhà môi giới.
Kerry Le
" alt=""/>Môi giới địa ốc đẳng cấp không thể không biết những điều này
Câu chuyện về ông Nguyễn Đình Dũng, nguyên Chủ nhiệm Câu lạc bộ Thanh niên lập nghiệp xã Tân Xã, huyện Thạch Thất (Hà Nội) khiếu nại công tác đền bù, giải phóng mặt bằng Dự án Khu Công nghệ cao Hòa Lạc là câu trả lời, vì sao dự án trọng điểm của Nhà nước gần 20 năm nay vẫn chưa hoàn thành.Dở cuốn album đã ngả vàng, người đàn ông tóc muối tiêu buồn bã chỉ cho chúng tôi xem những “chiến tích” làm kinh tế oanh liệt của một thời tuổi trẻ nhiều nhiệt huyết, nhất là khi cái đói nghèo của người dân gặp được chủ trương khuyến khích phát triển kinh tế của Nhà nước đầu những năm 90 của thế kỷ trước.
Năm 1993, ông Nguyễn Đình Dũng ở thôn 5, xã Tân Xã, huyện Thạch Thất rời quân ngũ. Đây đúng thời điểm Nhà nước thực hiện chủ trương giao đất khai hoang khu kinh tế mới, ông Dũng đã được Ban Dự án Kinh tế mới Hòa Lạc, UBND huyện Thạch Thất giao 3 ha tại khu Khoang Ấp - Khoang Nhện để phát triển kinh tế. Không dừng lại ở đó, ông Dũng còn xin cha thế chấp căn nhà đang ở để có tiền mua thêm khoảng 3 ha phần đất mà các hộ dân khác trong xã cũng được giao làm kinh tế, nhưng không có vốn nên chuyển nhượng lại. Với diện tích đất đã có, ông Dũng mạnh dạn ký hợp đồng với Công ty TNHH MTV Thủy lợi Sông Tích thuê diện tích khoảng 100 ha mặt nước hồ Tân Xã, huyện Thạch Thất để phát triển sản xuất theo mô hình kinh tế VAC. Sau gần 10 năm, với sự nỗ lực không mệt mỏi, khu đất đồi Chằm Lẹm - Khoang Ấp hoang hóa xung quanh khu vực hồ Tân Xã đã trở thành trang trại sinh thái Hòa Lạc, với 3 khu nhà sàn tổ chức hội nghị, hội thảo và du lịch sinh thái, tạo công ăn việc làm 80 lao động có thu nhập trung bình 600.000 đồng/tháng.
 |
Phần còn lại của khu hồ Tân Xã trước đây được gia đình ông Nguyễn Đình Dũng thuê để thả cá. Ảnh: Quang Hưng |
Tại Hội nghị Biểu dương doanh nghiệp trẻ toàn quốc năm 2002, ông Nguyễn Đình Dũng, Phó bí thư Đoàn thanh niên Tân Xã khi đó vinh dự đứng trong hàng ngũ những thanh niên làm kinh tế giỏi được Thủ tướng Phan Văn Khải biểu dương và chụp ảnh lưu niệm. Nhưng không ai ngờ rằng, đó cũng là những mốc son cuối cùng trước khi bắt đầu chuỗi tháng ngày nhiều thăng trầm của gia đình ông Dũng và những người lao động trong doanh nghiệp do ông làm chủ. “Cuộc đời tôi có lẽ đã rất khác nếu khu đất trang trại không bị Nhà nước thu hồi làm dự án. Đó là khúc quanh định mệnh vẫn ám ảnh tôi đến tận hôm nay”, ông Dũng bùi ngùi!
Năm 2007, khi trang trại được ông Dũng xây dựng theo mô hình kinh tế VAC và du lịch sinh thái bắt đầu cho thu hoạch, cũng là lúc UBND tỉnh Hà Tây (nay là Hà Nội) thực hiện Quyết định số 404/2002/QĐ - UBND thu hồi đất phục vụ cho Dự án xây dựng Khu Công nghệ cao Hòa Lạc. Gạt nước mắt, ông Dũng bàn giao toàn bộ diện tích đất gồm 3 ha được giao, 3 ha đất nhận chuyển nhượng và toàn bộ diện tích hồ nuôi cá cho chính quyền địa phương giải phóng mặt bằng làm Dự án. Phần đất 3ha khu Khoang Ấp - Khoang Nhện mà Ban Dự án Kinh tế mới Hòa Lạc, UBND Thạch Thất giao cho hộ ông Nguyễn Đình Dũng năm 1993, UBND huyện Thạch Thất bồi thường số tiền 2,5 tỷ đồng, nhưng đến nay vẫn không cấp đất tái định cư.
Phần bồi thường 3ha đất khu Chằm Lẹm - Khoang Ấp ông Dũng nhận chuyển nhượng từ các hộ dân khai hoang thì bị “làm khó”, khi tổ công tác của Ban Bồi thường giải phóng mặt bằng huyện Thạch Thất kiểm đếm diện tích thực tế là 5,15 ha, lớn hơn so với giấy tờ nhận khoán ban đầu hơn 2,1 ha.
Giải thích phần diện tích tăng thêm này, ông Dũng cho biết, theo Hợp đồng khai hoang của Hợp tác xã (HTX) nông nghiệp Tân Xã ký với các hộ dân ngày 20/8/1992, diện tích ước khoảng 3 ha. Hợp đồng cũng có ghi rõ, “sau 5 năm, HTX sẽ khảo sát và xác định diện tích thực tế các hộ đã khai hoang để định mức khoán cho sát thực tế”. Tuy nhiên, 5 năm sau, Nhà nước có quy hoạch khu vực này làm Dự án Khu Công nghệ cao Hòa Lạc, nên khu đất đã không được HTX nông nghiệp Tân Xã xác định diện tích thực tế.
“Phần đất 2,1ha tăng thêm chính là diện tích dôi dư mà các hộ dân và gia đình ông Dũng đã khai hoang”, ông Dũng cho biết. Cũng phải nói thêm rằng, tại Quyết định số 1656/QĐ – UBND (ngày 18/6/2008), UBND tỉnh Hà Tây đồng ý bồi thường cho hộ ông Nguyễn Đình Dũng diện tích đất bị thu hồi là 51.553,8m2, với số tiền là 2,7 tỷ đồng. Nhưng với nhiều lý do khác nhau, 9 tháng sau khi có quyết định bồi thường, ngày 12/3/2009, Ban Bồi thường giải phóng mặt bằng huyện Thạch Thất mới tạm ứng cho ông Dũng số tiền 1 tỷ đồng.
Lý do giữ lại 1,7 tỷ đồng tiền bồi thường này, ông Chu Đại Thành, Phó chủ tịch UBND huyện Thạch Thất khi đó cho rằng: “Hội đồng giải phóng mặt bằng huyện đã nhiều lần yêu cầu hộ ông Dũng xuất trình hồ sơ để chứng minh phần diện tích hơn 2,1ha vượt so với giấy tờ giao đất, nhưng hộ ông Dũng không cung cấp được. Đến ngày 4/1/2013, sau khi nhận được văn bản giải trình của hộ ông Dũng và báo cáo của UBND xã Tân Xã, Hội đồng đã tổ chức chi trả phần kinh phí còn lại cho ông Dũng”.
Thực tế, trong việc “câu lưu” tiền bồi thường này, Ban Bồi thường giải phóng mặt bằng huyện Thạch Thất đã bỏ qua Hợp đồng khai hoang của HTX nông nghiệp Tân Xã ký với các hộ dân ngày 20/8/1992 và Báo cáo số 07/BC - UBND (ngày 20/9/2008) của UBND xã Tân Xã để có câu trả lời vì sao diện tích đất trên giấy tờ khi giao cho các hộ dân là 3 ha mà khi kiểm đếm trên thực tế diện tích là hơn 5,1ha.
Theo báo cáo số 07/BC - UBND (ngày 20/9/2008) của UBND xã Tân Xã, thì trước năm 1987, khu Chằm Lẹm - Khoang Ấp thuộc sự quản lý của Bộ Quốc phòng. Năm 1988, khu đất được trả lại cho địa phương theo Quyết định của Hội đồng Bộ trưởng. Diện tích bàn giao khoảng 500ha, không có bản đồ, mục kê và không có ai sản xuất.
“Để đảm bảo đất đai không bị bỏ hoang, năm 1992, HTX nông nghiệp và UBND xã Tân Xã đã giao cho 10 hộ dân trong xã khai hoang khu đất Khoang Ấp - Chằm Lẹm, khi giao diện tích ước khoảng 3ha. Sau 1 năm, 10 hộ dân do không có vốn đầu tư cải tạo khu đất nên đã chuyển nhượng lại cho ông Dũng. Sau khi nhận chuyển nhượng, gia đình ông Dũng đã đầu tư, cải tạo khu đất. Ông Nguyễn Đình Dũng sử dụng cho đến nay không có tranh chấp và vướng mắc với hộ nào xung quanh. Đến năm 2004, khi Nhà nước tổ chức đo đạc bản đồ để xây dựng Khu công nghệ cao Hòa Lạc, khu đất trên có diện tích 51.553,8m2. Hộ ông Dũng sử dụng để cấy lúa, thả cá là đúng mục đích”, báo cáo số 07/BC-UBND ngày 20/9/2008 của UBND xã Tân Xã nêu rõ.
Như vậy có nghĩa là, sau khi tỉnh Hà Tây có Quyết định số 1656/QĐ - UBND quyết định thu hồi diện tích đất mà ông Nguyễn Đình Dũng nhận chuyển nhượng từ các hộ dân khai hoang, UBND xã Tân Xã đã báo cáo đầy đủ về nguồn gốc hợp pháp của diện tích đất mà hộ ông Dũng được bồi thường. Nhưng phải gần 5 năm gõ cửa kêu cứu khắp nơi, ông Dũng mới được nhận nốt số tiền 1,7 tỷ đồng bồi thường, hỗ trợ sau khi Ban Bồi thường giải phóng mặt bằng huyện Thạch Thất không tìm được lý do gì để kéo dài thêm thời gian “câu lưu” khoản tiền này.
TheoBáo Đầu tư
" alt=""/>Giải phóng mặt bằng Khu Công nghệ cao Hòa Lạc: Vì sao dang dở?